口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに売れるセールストークの組み立て方】 

*

【診察をしない医師はいない】

   


 
患者:『お腹が痛くて・・・』
医師:『じゃぁ、手術してみましょう』
患者:『・・・え!?』
 
 
 
こんなお医者さん、
絶対嫌ですよね 笑
 
 
 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
お客様との面談で、
好感を持たれる人とつまづく人。
 
この違いについて、
前回のコラムでお伝えしました。
 
 
 
この内容について、
もう少し説明して欲しい。
 
そんなご依頼を受けましたので、
リクエストにお応えします(`・ω・´)
 
 
 
もちろん冒頭の話も、
ちゃんと関係してますよ 笑
 
 
 
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診察しない医師はいない
***********
 
体調が悪くなって、
お医者さんにかかる時。
 
必ずこう言われますよね。
 
 
 
『どうしました?』
 
 
 
冒頭の話のように。
 
会って2秒で手術しようとする医師なんて、
絶対にいません。
 
 
 
お薬を出すにしろ、
手術が必要な場合にしろ。
 
必ず丁寧な診察から始めます。
 
 
 
そこから信頼を築くからこそ。
  
この人に任せたいと、
そう患者は思うものです。
 
 
 
さて、話を本題に戻しましょう。
 
 
 
目の前の顧客に、
出会って早々商品やサービスの説明をする。
 
これは診察せずに手術を提案するようなもの
 

 
一体誰が、
こんな人物を信用するでしょう?
 
 
 
これは決して大げさな話ではありません。
 
顧客からすれば。
契約は一大決心なのです。
 
 
 
契約金額が高額になれば、
尚の事。
 
 
 
売り手への信頼が、
そこには絶対に必要です。
 
 
 
にもかかわらず。
 
顧客のことを理解することなく、
一方的に商品説明をまくし立てる。
 
 
 
診察せずに手術をしようとする医師と、
どこが違いますか?
 
 
 
この人に任せたい、
顧客にそう思って頂くには。
 
 
 
丁寧な”診察”、
即ち顧客に対する理解が不可欠。
 
そうご理解ください。
 
 
 
*******
丁寧な”診察”を
*******
 
顧客に信頼されるには、
顧客に対する理解が必要です。
  
では、具体的にはどうするか?
 
 
 
例えば、僕の場合。
 
相手の方から、
トライアルセッションのご依頼を頂いた際。
 
 
 
『お話できて、本当にうれしいです』
 
 
 
こんな一言から始め。
 
そして天気や最近あった良いことなど、
話題を広げます。
 
 
 
こうやって、
相手にリラックスして頂いた後
 
 
  
『今日僕と話してみたいとお考えになったのは、
 どんな理由で?』
 
 
 
こんな切り口で、
相手の方のお悩みを確認していきます。
 
 
 
これとは逆に、
こちらから提案する場合には。
 
こんな切り口もあります。
 
 
 
『これだけうまくいっているようなら
 お悩みなんてないでしょう?』
 
『僕の周りで○○で悩まれている方が多いんですが
 御社ではどうですか?』
 
 
 
こんな問いかけなら、
相手は自然と”症状”を語ってくれます。
 

 
このように自然な形で、
顧客のことを知ろうとすると。
 
顧客も段々と心を開き、
核心部分に触れ始めます。
 
 
 
『自分のことを理解しようとしてくれている』
 
顧客がそう思える、
そんな状況を整えることが重要です。
 
 
 
よく『お困り事はないですか?』と、
ストレートに尋ねる人がいますが。
 
余程信頼関係ができていなければ、
まずうまくいきません。
 
 
 
『特にないね』
 
こんな返答が、
関の山でしょう。
 
 
 
自分の「知りたい気持ち」ばかり先行し。
 
顧客が自ら話したい状況を、
作っていないからです。
 
 
 
顧客を全力で理解する、
そう努めてください。
 
顧客が自ら話したくなる、
そんな状況をつくってください。
 
 
 
提案するのは、最後です。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:その”診察”は丁寧ですか?】
 
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