口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【お客様が売り手から聴きたいことTOP3】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
『詳しい説明をしているのに
 本契約が増えない』
  
ある法律家さんが、
こんなことを仰いました。
 
 
 
お仕事柄、
相談件数はそれなりだそうですが。
 
 
 
その後、本契約の話をすると。
 
多くの場合、
相談者から断られる、と。
 
 
 
簡単にお話を伺いましたが、
断られて当然の内容でした。
 
 
 
だって、
「サービス内容の話」
しかしていないのですから(^^;
  
 
 
本契約が取れないことを。 
 
お客様の無理解の所為にするのは、
少々筋違いです。
 
 
 
お客様が聴きたいことは。
 
商品やサービスの詳細、
そんなものではないんですから。
 
 
 
*********
「利益」を聴きたい
*********
 
お客様が最も聴きたいことは、
大きく分けて3つ。
 
 
 
その内の一つは、
即ち「自分の利益」です。
 

 
その商品、サービスを利用すると。
 
自分にとって、
一体どのような利益があるのか
 
 
 
これが一番最初に、
お客様が知りたいことです。
 
 
 
僕の例で、
簡単に説明すると。
 
『売らなくても自然と売れます』
 
これが利益の一つですね。
 
 
 
商品やサービスの詳細は、
別にどうでもいいんです。
 
 
 
その商材やサービスを、
お客様が利用することで。
 
お客様に、
どんな利益を提供できるのか
 
 
 
先ずはこの点を、
分かりやすく具体化しましょう。
 
 
 
*********
「結果」を聴きたい
*********
 
次にお客様が知りたいこと。
それは「結果」です。
 
 
 
利益を得たことで、
どんな結果が手に入るのか
 
この点を明確にする必要があります。
 

 
『売らなくても自然と売れれば
 ノルマ達成に苦労しません』
 
 
 
こんなのも、
分かりやすい「結果」の一つですね。
 
 
 
利益を得ることで、
どんな結果がもたらされるのか。
 
お客様に、
分かりやすく提示しましょう。
 
 
 
*********
「未来」を聴きたい
*********
 
お客様が最も聴きたいこと。
その3つ目は「未来」です。
 
 
 
利益を得て、
結果が伴うことで。
 
どんな未来が手に入るのか
 
 
 
お客様が本当に買っているもの。
それは商品やサービスではありません。
 
 
 
商品やサービスを通して、
素晴らしい未来に投資しているんです。
 
 
 
自分が欲しい未来が手に入る。
 
それが確信に変わった時、
お客様は購入を決意します。
 

 
『ノルマ達成が容易になれば
 経済的な自由が手に入ります』
 
 
 
経済的な自由を、
何よりも欲している人になら。
 
こんな未来を提示できますね。
 
 
 
利益、結果、未来。
 
これらを提示することが、
成立する商談には必要です。
 
 
 
お客様が聴きたいことが、
全て盛り込まれていますから。
 
 
 
そのうえで。
 
これらを提示する為に、
大前提となることがあります。
 
 
 
それは
「お客様の課題や望みを把握すること」
です。
 
 
 
ここが見当違いであれば、
全てがズレてしまいます。
 
 
 
自分の思い込みではなく。
 
お客様の課題や望みを、
正確に把握し。
 
 
 
お客様の聴きたいことに、
丁寧にお応えしましょう。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どんな利益、結果、未来を提示しますか?】
 
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