口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【仮契約を確約に変える”一手間”】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
このコラムの読者の皆さんには、
こんな経験はございませんか?
 
 
 
契約が取れた!と、
喜んだのもつかの間。
 
 
 
翌日に、
『やっぱりやめておきます』
なんて電話がかかり。
 
 
 
天国から地獄に落とされ、
その日は一日ブルー・・・
 
 
 
以前の僕は、
こんなことばっかりでした(^^;
   
 
 
ただ、こんな状況は。
 
ほんの”一手間”を加えるだけで、
劇的に改善できるんです。
 
 
 
**************
気持ちが一番盛り上がるのは?
**************
 
改善の為の一手間、
そこについて語る前に。
 
 
 
お客様の気分が、
一番盛り上がるのはいつか。
 
この点を把握しておかねばなりません。
 
 
 
商品が届いた時?
サービスが開始された時?
 
 
 
いいえ、違います。
 
 
 
お客様の気持ちが、
もっとも盛り上がるタイミング。
 
 
 
それは
「購入を決めた直後」
なんです。
 

 
購入を決めた直後。
 
お客様の頭の中では、
妄想(笑)が際限なく展開しています。
 
 
 
商品やサービスを、
実際に利用することで。
 
自分の理想を実現できると、
そう感じているんですね。
 
 
 
では、なぜその後。
解約という結論に至るのか。
 
 
 
理由は簡単。
気持ちが落ち着くからです。
 
 
 
そして、落ち着いた頭は。
こんなことを考え始めます。
 
 
 
『本当に自分の選択は正しかったのか?』
『もっと良い商品(サービス)があるのでは?』
 
 
 
そして、
どんどん気持ちが冷めていき。
 
やっぱりやめよう、
となる訳です。
 
 
 
この気持ちのメカニズムを、
把握したうえで。
 
どんな対応をすべきでしょうか。
 
 
 
**********
“一手間”を惜しまない
**********
 
お客様の気持ちを冷まさず、
契約を確約にする為に。
  
特に有効な手段が、
二つあります。 
 
 
まずは
「契約の決め手を顧客に語らせる」
ことです。
 
 
 
自分がなぜ、
契約を決めたのか。
 
それをお客様自身に語らせることで、
納得感が更に深まります
 
 
  
そして、二つ目。
「フォローメールを送る」
です。
 
 
 
どんなに遅くても、
次の日の朝までに。
 
お客様に向けて、
フォローのメールを送る。
 
 
 
これらの手間を怠ると、
解約率がグッと上がります。
 

  
契約した直後から、
メールの返信が遅くなったり。
 
顔を出さなくなったりする、等
 
 
 
そういったフォローの拙さから、
解約されてしまう人。
 
結構多いんですよ。
 
 
 
まぁ、昔の僕の話ですけどね!( ゚Д゚)
 
 
 
今の僕は、
契約してくださった方に。
 
その日の夜までに、
以下のようなメールをお送りします。
 
 
 
~~~~~~~~~~~~~~~~~
 
今回はご英断をありがとうございます
〇〇さんの理想のゴール
必ず二人で達成しましょうね!

ちなみに
今後の参考にしたいので

もしお差し支えなければ
なぜ香月と契約してくださったのか
その要因を教えてくださいませんか?
 
~~~~~~~~~~~~~~~~~
 
 
 
こんなメールで。
 
契約後のお客様の気持ちに、
再点火するんです。
 
 
 
お名前を何度も呼ぶこと。
(上記では省略)

二人で達成する!というメッセージで、
一緒に理想を実現するコミットをすること
 
 
 
こういった点も、
細かいポイントですね。
 
 
 
ちなみに、今の僕。
解約率0%です。
 
どなたも契約を撤回しないんですよ。
 
 
 
ほんの”一手間”を、
かけるかどうかで。
 
成果は全く変わります。
 
 
 
手間を惜しまず、
お客様に誠意ある対応をしましょう。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:”一手間”をかけていますか?】
 
≪追記≫
 
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