理想のお客様とのマッチメイク術

~なぜ「売り込みゼロで8割成約」を再現できるのか?~

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【教えちゃいます。契約できる商材提案の流れ】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
昨日は予想外に掃除がはかどり。
 
時間が随分できたので、
思わずウインドウショッピングに 笑
 
 
 
人込みは嫌いなのですが。
 
たまには、
あの熱気に触れるのもいいでしょう。
 
 
 
て、ことで。
夕方から博多駅前へ。
 
ジャケットや文房具などを、
まじまじと見てきました。
 
 
 
そんな中。
とても素晴らしい販売員さんが!
 
 
 
自然と場の空気をつくり、
僕の隠れたニーズを引き出し。
 
ごく自然にお試しへ。
 
 
 
ウインドウショッピングだけのはずが、
あやうく購入するところでした 笑
 
 
 
昨日は買いませんでしたが、
次回はこの方から買います。
 
お名刺も頂きましたし。
 
 
 
********
場の空気をつくる
********
 
契約に至るには、
大きく分けて4つの段階を踏む。
 
その必要性があります。
 
 
 
それぞれにまた、
細かい段階分けがありますが。
 
ここでは敢えて、
基本中の基本をお伝えします。
 
 
 
『正真正銘、本当の基礎から教えて!』
 
こんなメールも頂きましたし 笑
 
 
 
最初のステップは
「場の空気をつくる」
ことです。
 

 
なぜか契約を取れる人。
必ずいますよね?
 
 
 
そんな人は、
この「場の空気をつくる」ことが、
自然にできるんです。
 
  
 
でも、
普通は意識しないとできません。
 
 
 
多くの人がやる失敗は。
 
自分の言いたいことばかり言ったり、
聞きたいことばかり聞いて。
 
 
 
相手を白けさせることです。
 
 
相手を白けさせず、
場の空気をつくるには。
 
 
 
自分の言いたいことでも、
自分の聞き出したいことでもなく。
 
 
 
相手が話したいことを、
引き出して聴く。
 
これが「場の空気をつくる」ということ。
 

 
その為には、
『この人には話してもいい』
と相手に思ってもらうこと。
 
 
 
自然と相手が話したくなる、
そんな場の空気を整えましょう。
 
  
 
ちなみに、
冒頭の販売員さんは。
 
ご自身の商材と全く関係ないところから、
僕に話しかけてこられました。
 
 
 
『そのカバン、私も持ってます』
 
自然と口を開きたくなる、
そんなきっかけをつくりましょう。
 
 
 
商品を売りたい!ではなく。
あなたの話を聴きたい!という意識です。
 
  
 
******
問題点を聴く
******
 
場の空気をつくり、
相手との距離を縮めた後。
 
 
 
次に進むべき段階は
「問題点を聴く」
ことです。
 
 
 
消費者の不安、不満、不全 等
 
 
 
現代社会の商材の多くは。
 
こういった課題、問題を解消することを、
主な目的とします。
 

 
例えば、服飾であるなら。
 
「自分に似合うデザインが分からない」
「体形をカバーしたい」
 
などが主な課題ですね。
 
 
 
見込み客が商材をチェックする。
 
そこに至った要因は、
何かしら必ず存在します。
 
 
 
その要因を引き出し。
 
現状では何が不満なのか。
なぜ、それが不満なのか
 
 
 
これらの要素を、
見込み客の口で明らかにさせること
 
それがこのステップの目的です。
 
 
 
『現状に不満はありませんか?』
 
こんな問いかけをすると、
ほぼ『ない』と言われますが。
 
 
 
『現状にご不満はなさそうですよね?』
 
こんな問いかけをしたら
『いや、実は・・・』
と口を開いてくれます。
 
 
 
聞いている内容は同じなのに、
人間って、不思議ですね 笑
 
 
 
先ずは場の空気をつくり、
見込み客の問題点を把握しましょう。
 
 
 
長くなりましたので、
残りの2段階は次回!
 
 
 
では、今年もステキな一日を!
 
 
 
【Q:場の空気をつくっていますか?】
 
≪追記≫
 
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