口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【「それが欲しい!」と言われるプレゼンテーション】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らなくても売れる仕組みのつくり方:主宰
香月 翼です。
 
 
 
個人事業主であれ
サラリーマンであれ
経営者であれ
 
 
 
お客様に対して、
プレゼンテーションを実施する。
 
そんな機会は多々あります。
 
 
 
僕も営業マン時代。
 
何度もプレゼンをして、
成功と失敗を繰り返しました。
 
 
 
その試行錯誤の結果として。
 
僕の現在の契約率は、
9割を超えています。
 
 
 
なぜ高い割合で、
プレゼンがうまくいくのか。
 
 
 
その基本的な取り組みを、
ご紹介します。
 
 
 
******
売り込まない
******
 
「契約してほしい」
 
これはプレゼン時、
誰もが思うことです。
 
 
 
そして契約を欲するあまり、
必要以上に力が入り。
 
相手に売り込んでしまいがち。
 
 
 
この場で契約して欲しいと、
相手に求めてしまいがち。
 
 
 
そして、売り込んでは売れません
 

 
売り込みは説得と同じ。
人は説得されるのを嫌うものです。
 
 
 
だから、
売り込むと断られます。
 
 
 
お客様の心情として。
 
説得して買わされるのではなく。
納得して買いたいんです。
 
 
 
両者の間には。
 
お客様の認識に、
大きな開きがあります。
 
 
 
説得して買わされたと、
お客様が感じてしまったら。
 
その後クレームにもなりやすいです。
 
 
 
提案時の心構えとして、
お客様に決して売り込まないこと。
 
この点が重要です。
 
 
 
では、何をすれば良いのか?
 
 
 
プレゼンですべきことは
「選択肢を提示すること」
なんです。
 
 
 
********
選択肢を提示する
********
 
お客様と打ち合わせを重ね、
ニーズを引き出し。
 
いざ、契約を頂く為のプレゼン!
 
 
 
その段階になった時、
提案者のすべきこと。
 
 
 
それはお客様に対し、
魅力的な選択肢を提示すること。
 
 
 
選択肢は、
多すぎてはいけません。
 
かと言って、
なさすぎるのも考えもの。
 
 
 
その場に応じた、
本命案と代替案
 
二つを用意するのがベターです。
 

 
提案が一つだけだと。
 
他にもっと良い案があるのではないか、
そう思われやすいんです。
 
 
 
だから、二つ用意する。
 
 

そしてお客様に、
本命を選んで頂く為。
 
大事なことは、
プレゼンの順番を意識すること。
 
 
≪プレゼンテーションの順番≫ 
 
1.代替案のメリット
2.代替案のデメリット
3.本命案のデメリット
4.本命案のメリット
 
 
 
この順番で提案すると。
 
本命案のメリット
最もお客様に印象付けられます。
 
 
 
お客様の脳内で、
本命案と代替案が比較検討され。
 
よりメリットを感じられた、
本命案が採用される。
 
 
 
こんな流れになるんです。
 
 
 
至極簡単な工夫ですが、
非常に有効な手段です。
 
大事なプレゼンの際には、
ぜひお試しください。
 
 
 
きっと
『本命案が欲しい!』
と言って頂けますよ(^^♪
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どんな選択肢をお客様に提示できますか?】
 
≪追記≫
 
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