口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【『課題は何ですか?』と尋ねても・・・】

   

売り込まない、だから選ばれる
口ベタだから、まっすぐ伝わる

営業迷子のナビゲーター!
あなたを「売れ続ける」というゴールまで導きます

今日もコラムをご覧頂き、
誠にありがとうございます。
 
 
 
口ベタでもお客様から『欲しい!』を引き出す
会話の魔法使い、かつきつばさです。
 
今回も「お客様に選ばれ続ける会話の魔法」
その一端をお伝えしていきますね。
 
 
 
数名のクライアントさん達の、
ご要望にお応えしまして。

ここ数日は複数人で、
セールストークの実戦練習会を行っています。
 
 
 
ご存知ですか?

実はセールストークで重要なのは、
トークそのものではないんです。
 
 
 
こんなことを言うと。

セールスに関してあまり詳しくない方は、
一様に驚かれます。
 
 
 
そうですよね。
 
 
 
セールストークって
「商品を上手に説明すること」
だと、多くの人が思い込まされてますので。
 
 
 
ですが、真実は別にあります。
 
 
 
そして、それこそが。
選ばれるセールスに結びついていくんです。
 
 
 
*********
お客様に語るよりも
*********

『あなたが尋ねる質問は
 あなたが語る他の言葉よりずっと重要である』
 
 
 
ベストセラー作家、トム・フリースは。
このように述べています。
 
 
 
冒頭でもお伝えした通り。

一般的なセールスのイメージは
「お客様に如何に語るか」
という点に偏っています。
 
 
 
そして、そのイメージ通り。

多くの企業や販売店などでも、
主にトークの習得が重要視されます。
 
 
 
かつき自身も、営業マン時代。
何度もセールストークの練習を課されました。
(売れない営業マンだったので余計に 苦笑)
 
 
 
如何に上手にプレゼンをするか
商品の説明を流暢にできるか
お客様に断られても粘れるか
効果的な反論は・・・etc
 
 
 
本当に数多くのセールスパーソンが、
社内外で「語る練習」をしています。
 

 
では、なぜ。

これだけ多く練習をしているのに、
皆が売上目標に届かないのでしょうか?
 
 
 
それこそが、セールスの本質。
 
 
 
如何に語るか、ではなく。
如何に聴けるか
 
 
 
トム・フリースの言葉にあるように。

本来は聴く力こそが、
セールスには求められるものなんです。
 
 
 
ですが、語る練習はたくさんしても。
聴く練習って、ほぼ皆無でした。
 
 
  
実際に、聴く練習をしている人は。

語る練習をしている人に比べ、
圧倒的に少数です。
 
 
 
逆に言えば。

聴く練習を取り入れた人だけが、
トップセールスの道を歩めるんです。
 
 
 
セールストークよりも、先ずは。

お客様のニーズを明らかにする、
そんな質問力が必要なんです。
 
 
 
では、お客様のニーズを明らかにするには。
どんな問いかけが有効なのでしょうか?
 
 
 
*************
課題は何ですか、と尋ねても
*************

『お客様の課題は何ですか?』
『何かお困りの点はないですか?』
『どんなニーズがありますか?』
 
 
 
こんなド直球の質問をする人が、
セールスの現場では散見されますが。
(以前の僕もそうでした 笑)
 
 
 
こんな質問をしたところで、
お客様は素直に答えてはくれません。
 
 
 
当然ですよね?

こんな質問は
『今からあなたに売り込むよ』
と、遠回しに伝えているようなもの。
 
 
 
人は売り込み、説得を嫌います。

上記のような質問では、
お客様の警戒心を高めるだけ

お客様を困らせるだけです。
 
 
 
効果的な質問ではなく、
自分の売上の為の尋問になります。
 
 
 
つまり、お客様のニーズを引き出すには。
全くの逆効果になるんです。
 
 
 
ただ質問すれば良い、
という訳でもないんです。
 
 
 
では、どうするか。
 
 
 
僕は以下のような問いを、
お客様と共有します。
 
 
 
『今より更に発展させたいことは何ですか?』
 

課題は何ですか?と問いかけても、
お客様は口を開いてはくれませんが。
 
 
 
より良くしたい、伸ばしたい点は何ですか?
 
こんな問いかけであれば、
お客様は饒舌に語ってくれます。
 
 
 
一通り、お客様に語って頂いた後。
セットでこんな質問をします。
 
 
 
『その状況をつくる為に
 現状で障害になり得るものは何でしょうか?
 
 
 
この流れであれば。

お客様は自然に、
自社やご自身の課題を語ってくださいます。
 
 
 
理想の状況を叶えたい。
その為には、現状で○○が障害になっている。
 
このように、お客様に語って頂くことで。
スムーズにニーズを引き出せるんです。
 
 
 
あとは、語られた障害に対し。

課題解決の手段として
自身のサービスや商品をご提案するだけ。
 
 
 
このように。
自然な流れで、セールスが成立します。
 
 
 
ノーニーズ・ノーセールス
 
お客様のニーズのないところで、
セールスは成立しません。
 
 
 
そして、お客様のニーズとは。
 
 
 
お客様がお金を払ってでも解決したい課題。
お客様がお金を払ってでも叶えたい願い。

これらの先にある、
お客様にとっての理想的な未来です。
 
 
 
これらを知る為には、
当然お客様の話を詳しく聴く必要があります。
 
 
 
自らが売りたいが為に、
商品やサービスを語るのではなく。
 
 
 
お客様のニーズを満たす為に、
お客様の話を真剣に聴きましょう。
 
 
 
では、午後からもステキな一日を!
 
 
 
【Q:今よりも良くしたいことは何ですか?】

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